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微利時代下,經銷商的生存之道

來源:歐凱龍集團發布時間:2019-06-03 11:57:30


近年來,家居經銷商面臨諸多困境:客源變少,不促不銷,成本越來越高,全網全渠道、生意越來越艱難……在家居微利時代下,經銷商如何生存?
 
一位在家具行業浸染10多年的北京經銷商很無耐對筆者坦言,商場從去年4月開始客流量明顯減少,以前位于二樓300多平的店面5個人,經常出現接待客戶忙不過來的現象,而現在由于客流量明顯減少,5個人經常閑著,不得不派兩位導購輪流跑小區,雖然跑小區成效不會立竿見影,但至少可以推廣品牌,也會有一些小小收獲。
 
 
商場客源變少成了銷售的最大困擾,為何變少?家居市場發生結構性的改變,曾幾何時消費者買家具都去賣場,現在不一樣了,家具城由唯一的入口向全渠道運營轉變,比如:定制行業捆綁成品行業、規模建材企業品類延展、電商平臺搶占資源、裝飾行業全案設計推出一站式服務、房地產開發商全域資源整合等等,都在透支和攔截成品家具行業的市場份額。
 
一位在定制行業里干了6年多的經銷商表示,很多樓盤,早在交房前半年,就已經進行過好幾場團購。這非常可怕。當我們還在商場坐等銷售的時候,人家已經簽了很多單。
 
拎包入住模式
 
市場份額被眾多渠道攔截,經銷商如何主動出擊獲取上游流量?真正的“拎包入住”這種全新的整裝模式吸引了大批經銷商和業主關注。
 
有數據顯示,2018年在整裝行業80后消費者占比83.6%。消費主體改變了, 80、90后是主要服務對象,這一代人更多崇尚自由簡約的生活方式、一站式置家成為首選。所以,以滿足消費者需求為核心整裝模式順勢推出,同時從上游搶回了消費者流量,很多傳統家具的經銷商升級轉型做智能家居整裝模式,與裝修公司合作,解決從毛坯房到“拎包入住”一站式解決方案。
 
一組靚麗的數據可以說明整裝的市場表現,新疆某品牌大家居開業期間,到場216戶,簽單92戶。其中整裝35戶,合同金額614.65萬,成品家具簽單58戶,簽單額86.63萬。合計金額701.28萬。
 
從以上數據可以明顯看出,整裝金額遠遠大于成品家具銷售金額,成品家具銷售沒有出路了嗎?答案當然不是。每一種模式都有與之匹配的細分市場,關鍵要適應市場的節奏,適時轉型升級。
 
經銷商轉型升級
 
一位老經銷商坦言:以前,在賣場里占據一個好的位置找銷售能力強的導購,并找幾個裝修公司或是設計師合作就行,或是參加幾場聯盟,多做幾場活動就行,現在這些都不能滿足我們店面的運營需求了。
 
現在,經銷商都開始思考、不斷去探尋行之有效的經營之道。賣產品的方式變了,要講究體驗式,場景化;服務的方式變了,以前是售貨員方式,現在的客戶需要你能解決問題;服務意識變了,對服務的水平和營銷的內容有了更高的要求。
 
經銷商不能是單一的某一渠道坐等銷售,也不再是簡簡單單的營銷策略,而是要開發多渠道營銷,并與店面結合的方式,即真正能打動消費者,并且能帶消費者進入店面體驗的全新升級方式。像這樣的經銷商,市場在變,他們的思維馬上就跟著變,踩準市場的每一個節拍,全情地投入到經營升級轉型中去,即能贏得當下的消費升級市場。
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